Už máte celkom jasno v tom, kto sú vaši budúci zákazníci a kde ich hľadať. Teraz sa musíte rozhodnúť, akým spôsobom ich oslovíte. Musia sa o vás nejako dozvedieť. Len to, že ste založili firmu nestačí. Ak o vás nikto nebude vedieť, nebudete mať komu predávať. Potrebujete urobiť prvý kontakt.

Máte dva spôsoby, ako to urobiť:

1. priame oslovenie - oslovujete konkrétnu osobu (osobne, telefonicky, listom, e-mailom) 

2. nepriame oslovenie - oslovujete neadresne (reklama, web, cez známych apod.) 

Aké metódy na oslovenie použijete, závisí od toho: 

• kto sú vaši zákazníci,

• kde zvyčajne hľadajú informácie ohľadne produktov, ktoré predávate a
• aké máte k dispozícii zdroje (ľudské a finančné). 

Priame oslovenie

Táto metóda sa dá použiť len vtedy, keď viete zistiť konkrétne osoby alebo firmy, ktoré patria do vašej cieľovej skupiny. (Ak predávate detské oblečenie, ťažko viete vytvoriť zoznam mamičiek, ktoré majú deti.) Tento typ oslovenia sa viac používa na oslovenie podnikateľov a inštitúcií. Tam a viete vytvoriť zoznam konkrétnych subjektov podľa obchodného registra, firemných databáz, webových stránok, reklám a podobne.

Osobné oslovenie má výhodu priamej komunikácie. Je však náročné na čas a dotyčného človeka nemusíte vždy zastihnúť. Navyše, dnes sa považuje neohlásená návšteva za nevhodnú. Je to v poriadku, ak si obchodnú návštevu vopred telefonicky dohodnete.

Telefonické oslovenie sa dnes v predaji často používa. Ani nie tak na predaj, ako na dohodnutie si obchodného stretnutia. Má tú výhodu, že dokážete za krátky čas obvolať pomerne veľa zákazníkov. Nevýhodou je obmedzený čas, ktorý máte na zaujatie zákazníka.

Listy a e-maily sú najrýchlejšia a najlacnejšia metóda, ako osloviť potenciálnych zákazníkov. Dôležité je, aby ste mali aktuálnu databázu adries. Listy sú celkovo účinnejšie ako e-maily, ale sú drahšie a prácnejšie. E-mailom síce viete osloviť zadarmo veľké množstvo zákazníkov, ale je pomerne ťažké upútať pozornosť. Nevyžiadané e-maily veľa ľudí vôbec nečíta.

Nepriame oslovenie

Ak hovoríme o reklame alebo inzercii, môže to byť dosť drahá záležitosť. Navyše nie vždy viete zmerať účinnosť. Ale ak nemáte adresnú cieľovú skupinu, inú možnosť nemáte. Ak vaši zákazníci hľadajú informácie na webe, dá sa urobiť dobre cielená reklama, ktorá nemusí byť ani veľmi drahá. S tým sa však obráťte na odborníka.

Doporučujem vám mať svoju webovú stránku. To je dnes už nevyhnutnosť. Bez ohľadu na to, aké iné formy propagácie používate. Minimálne musí obsahovať základné informácie o vás, čo ponúkate a kontaktné údaje. Webovú stránku si môžete na začiatok vytvoriť aj zadarmo. Je to otázka možno jednej hodiny, kým ju naplníte informáciami. Neskôr doporučujem urobiť profesionálnu stránku, možno aj doplnenú o e-shop (ak predávate hmotné produkty).

Iné formy reklamy-inzertné časopisy, rádio, TV, letáky a podobne-treba zvoliť podľa toho, kde vaša cieľová skupina hľadá informácie. Ak predávate sortiment pre rybárov, nemá zmysel inzerovať v časopisoch určených pre fanúšikov počítačov. Televízia a rádio sú pre začínajúcich podnikateľov nevhodné hlavne z dôvodu ceny. Sú veľmi drahé.

Ak viete dobre umiestniť letáky, môžu byť celkom účinné. Treba ich ale vedieť dobre urobiť a musia zaujať s obmedzeným množstvom textu. Tiež si nechajte poradiť niekým, kto s tým má skúsenosti.

Na začiatok veľmi doporučujem požiadať vašich známych, aby o vás povedali svojim známym. Je to zadarmo a ústna reklama je jedna z najúčinnejších. Kľudne ponúknite nejakú odmenu za „dohodenie“ zákazníka. Môže vám to rýchlo priviesť prvé zákazky.

Dobrý spôsob je aj dohodnúť sa na spolupráci s niekým, kto obsluhuje rovnaký typ zákazníkov ako vy, ale s iným produktom. Napríklad, ak máte pneuservis, nájdite nejaký zabehnutý autoservis vo vašom okolí a dohodnite s ním, že vy budete doporučovať zákazníkov jemu a on nech doporučuje vám. Je to obojstranne výhodná dohoda. Najlepšie, ak sa ja vy stanete ich zákazníkom.

Čím začať?

Začnite vytvorením svojej web-stránky. Potom požiadajte známych, aby o vás povedali ďalej. Môžete vytlačiť zopár letákov a umiestniť ich tam, kam chodí vaša cieľová skupina. Potom skúste s telefonickým a e-mailovým kontaktovaním (ak máte adresnú cieľovú skupinu) a začnite robiť obchodné stretnutia.

Ak sú vaši zákazníci neadresní, zvážte inzerciu v nejakom lokálnom inzertnom časopise. Keď už získate zopár klientov, začnite si od nich pýtať doporučenia alebo im dajte nejaké kupóny so zľavou, nech ich niekomu darujú. Alebo nech prídu znova.

Kombinujte rôzne metódy a zisťujte, ktorá vám prináša najviac zákazníkov. Tú potom podporte.

Martin Mišík
www.akopredavat.sk