Začiatkom obchodného rozhovoru udáte tón celému rozhovoru. Hlavne ovplyvníte ochotu zákazníka hovoriť s vami. A tá je pre vás životne dôležitá. Nesprávnym začiatkom rozhovoru môžete dokonca spôsobiť to, že zákazník s vami ďalej hovoriť nebude. 

Ako príklad nesprávneho začiatku obchodného rozhovoru z maloobchodného predaja uvediem štandardnú otázku: „Ako vám môžem pomôcť?" Štandardná odpoveď: "Ďakujem, iba sa pozerám." A váš rozhovor sa skončil skôr, ako sa začal. V maloobchode doporučujem zákazníka osloviť skôr otázkou:

"Hľadáte nejaký konkrétny tovar?" Ak si zákazník prezerá nejaký tovar, rovno sa ho môžete opýtať:"Chceli by ste to v tejto farbe?" Podľa odpovede budete pokračovať.

O niečo zložitejšie je to v prípade, že aktívne oslovujete zákazníkov a chodíte na stretnutia za nimi. (Otázkou, ako si so zákazníkom dohodnúť stretnutie, sa teraz nebudem zaoberať.) V takomto prípade je treba rozhovor zahájiť krátkym predstavením sa. Úplne postačí povedať vaše meno, meno firmy, ktorú zastupujete a oblasť, v ktorej pôsobíte.

Príklad:

„Volám sa Jozef Mrkvička, som z firmy Rýchle kolesá. Zaoberáme sa superrýchlou prepravou zásielok, s doručením do 12 hodín. Naše služby firmy využívajú hlavne na prepravu písomností a  menších zásielok, napr. náhradných dielov a podobne."

Zákazníka viac o vás a vašej firme v tejto chvíli nebude zaujímať. Skôr ho bude zaujímať, kvôli čomu tam ste. Lepšie povedané, čo mu chcete ponúknuť, lebo to očakávajú od predajcu. Pozor! V úvode je ešte priskoro čokoľvek ponúkať. Toto je chyba, ktorú predajcovia často robia. Začnú ponúkať skôr, ako o zákazníkovi a jeho potrebách niečo vedia.

Preto pokračujte takto:

„Prišiel som zistiť, či niekedy potrebujete prepraviť zásielky do druhého dňa. Ak áno, pozrieme sa na možnosti, ako by sme mohli spolupracovať." Nadviažte otázkou, ktorou zákazníka posuniete ďalej do rozhovoru: „Stáva sa vám niekedy, že potrebujete doručiť zásielku veľmi rýchlo?" 

Cieľom úvodu rozhovoru je otvoriť si dvere do ďalšej komunikácie. Krátko zorientujte zákazníka v tom, kto ste a aký typ potrieb riešite. Potom nechajte hovoriť zákazníka. Toto je spôsob, ktorým zákazníka na začiatku zbytočne nezaťažíte nepotrebnými informáciami. Naopak, snažíte sa niečo zistiť od neho. Napokon, nie je dôležité, čo chcete vy. Dôležité je, čo chce zákazník.

Martin Mišík
www.akopredavat.sk

Ak máte zaujímavé skúsenosti pri obchodných rozhovoroch, podeľte sa o to s nami.