Námietky bývajú kritickým miestom v obchodnom rozhovore. Nie
kvôli námietke samotnej, ale kvôli spôsobu je zvládania.
Často sa totiž stáva, že predajca na námietku zákazníka
reaguje protiargumentáciou. Logika síce hovorí: ak sa zákazník v niečom mýli,
treba ho poporaviť. Bolo by to v poriadku, ak by zákazník uvažoval iba logicky.
Ale zákazníci sú viac ovplyvnení emóciami ako logikou. Preto
protiargumentácia často iba vyvolá obranný postoj zákazníka. (Ako máte
Vy radi,ak Vám niekto protirečí?) Preto samotné protiargumenty nestačia.
Ako postupovať, keď zákazník na niečo namieta? Najprv si
treba ujasniť, čo tým zákazník chce naozaj povedať. Ak niekto povie:"Zdá
sa mi to drahé," môže to znamenať viac vecí-zákazník videl to isté lacnejšie u konkurencie,
nemá toľko peňazí, chce vás skúšať, či dáte zľavu a podobne.
Preto ako prvý krok pri každej námietke doporučujem zistiť,
odkiaľ vietor fúka. Položte otázku: „Ako to myslíte, že drahé?", alebo
„V porovnaní s čím drahé?" Až keď zistíte podstatu námietky, až potom na ňu
môžete správne reagovať. Samozrejme, nie tvrdením: „Je to inak". Skôr zákazníka
jemne naveďte k ochote počúvať vaše vysvetlenie: „Viete, prečo to toľko stojí?"
alebo „Viete, čo všetko za tú cenu získate?" Takto vás zákazník ochotnejšie
vypočuje a zvýšite šance, že vaše vysvetlenie nakoniec prijme.
Po vyriešení námietky nezabudnite predaj posunúť ďalej,
napríklad uzatváracou otázkou: "Môžem vám to teda
zabaliť/objednať/nablokovať?"
Na záver:námietky sú a budú súčasťou predaja. Nemusí to
nutne znamenať, že zákazník nechce kúpiť. Vo väčšine prípadov sa jedná iba o nepochopenie
alebo nedostatok informácií zo strany zákazníka. Ak sa k námietkam
správne postavíte, môžu sa stať vašim pomocníkom pri uzatváraní predaja.
Martin Mišík
www.akopredavat.sk
|