Námietky bývajú kritickým miestom v obchodnom rozhovore. Nie kvôli námietke samotnej, ale kvôli spôsobu je zvládania. 

Často sa totiž stáva, že predajca na námietku zákazníka reaguje protiargumentáciou. Logika síce hovorí: ak sa zákazník v niečom mýli, treba ho poporaviť. Bolo by to v poriadku, ak by zákazník uvažoval iba logicky. Ale zákazníci sú viac ovplyvnení emóciami ako logikou. Preto protiargumentácia často iba vyvolá obranný postoj zákazníka. (Ako máte Vy radi,ak Vám niekto protirečí?) Preto samotné protiargumenty nestačia.  

Ako postupovať, keď zákazník na niečo namieta? Najprv si treba ujasniť, čo tým zákazník chce naozaj povedať. Ak niekto povie:"Zdá sa mi to drahé," môže to znamenať viac vecí-zákazník videl to isté lacnejšie u konkurencie, nemá toľko peňazí, chce vás skúšať, či dáte zľavu a podobne.

Preto ako prvý krok pri každej námietke doporučujem zistiť, odkiaľ vietor fúka. Položte otázku: „Ako to myslíte, že drahé?", alebo „V porovnaní s čím drahé?" Až keď zistíte podstatu námietky, až potom na ňu môžete správne reagovať. Samozrejme, nie tvrdením: „Je to inak". Skôr zákazníka jemne naveďte k ochote počúvať vaše vysvetlenie: „Viete, prečo to toľko stojí?" alebo „Viete, čo všetko za tú cenu získate?" Takto vás zákazník ochotnejšie vypočuje a zvýšite šance, že vaše vysvetlenie nakoniec prijme.

Po vyriešení námietky nezabudnite predaj posunúť ďalej, napríklad uzatváracou otázkou: "Môžem vám to teda zabaliť/objednať/nablokovať?" 

Na záver:námietky sú a budú súčasťou predaja. Nemusí to nutne znamenať, že zákazník nechce kúpiť. Vo väčšine prípadov sa jedná iba o nepochopenie alebo nedostatok informácií zo strany zákazníka. Ak sa k námietkam správne postavíte, môžu sa stať vašim pomocníkom pri uzatváraní predaja.

Martin Mišík
www.akopredavat.sk