Predajcovia sa často pýtajú: "Čo je najdôležitejšie pre úspech v predaji?" Samozrejme, je toho viac-od znalosti produktov, cez prehľad v branži, obchodné zručnosti až po systém práce a vytrvalosť. Ale jeden bod je podľa mňa nad všetkými ostatnými. Je ním postoj predajcu, z hľadiska jeho priorít v predaji.  

Pochopiteľne, predajca aj jeho zamestanávateľ potrebujú pre svoje prežitie zisk. Ak je to však jediná myšlienka, ktorú má predajca v hlave pri rozhovore so zákazníkom, bude to mať ťažké. Zákazník to citlivo vníma. Ak vycíti, že predajcovi ide iba o to, aby predal a zarobil, jeho nedôvera prevýši záujem.

Zo skúseností viem, že najlepšie sa mi v predaji darilo vtedy, keď som už mal „zarobené“. Keď som už nepotreboval predávať „hlava-nehlava“. Vtedy som k zákazníkovi vyžaroval úplne iné „signály“. Takto predajný rozhovor prebiehal oveľa uvoľnenejšie a moja úspešnosť v predaji vzrástla. Takto som sa naučil, že „chodiť predávať“ je nesprávny postoj k predaju. Radšej chodím za zákazníkmi „zisťovať, aký prínos by mohli mať z mojich služieb“. A ak ho nájdeme, k objednávke je už len krok.

S týmto prístupom urobíte zadosť skutočnosti, že zákazníci radi kupujú, ale nie sú radi, ak im niekto niečo predáva. Ak sa budete snažiť predávať, zákazníci sa budú brániť. Naopak, ak budete hľadať skôr prínosy pre zákazníka, budú od vás kupovať. Samozrejme, ak dodržíte aj všetky ostatné zásady profesionálneho predaja...

Martin Mišík
expert na predaj
www.akopredavat.sk