Predajcovia sa často pýtajú: "Čo je najdôležitejšie pre úspech v predaji?" Samozrejme, je toho viac-od znalosti produktov, cez prehľad v branži, obchodné zručnosti až po systém práce a vytrvalosť. Ale jeden bod je podľa mňa nad všetkými ostatnými. Je ním postoj predajcu, z hľadiska jeho priorít v predaji.
Cieľom uzatvorenia je zistiť, aké stanovisko zákazník zaujal
k vašej ponuke. Toto je časť obchodného rozhovoru, v ktorej zožnete (alebo
nezožnete) výsledok vášho snaženia sa počas predaja.
Uzatvárajte pomocou otázok: "Môže byť?", "Vypíšem vám
objednávku?", "Môžem to nablokovať?" Čím jednoduchšie otázku položíte, tým
lepšie.
Námietky bývajú kritickým miestom v obchodnom rozhovore. Nie
kvôli námietke samotnej, ale kvôli spôsobu je zvládania.
Často sa totiž stáva, že predajca na námietku zákazníka
reaguje protiargumentáciou. Logika síce hovorí: ak sa zákazník v niečom mýli,
treba ho poporaviť. Bolo by to v poriadku, ak by zákazník uvažoval iba logicky.
Ale zákazníci sú viac ovplyvnení emóciami ako logikou. Preto
protiargumentácia často iba vyvolá obranný postoj zákazníka. (Ako máte
Vy radi,ak Vám niekto protirečí?) Preto samotné protiargumenty nestačia.
Zisťovanie potrieb, prezentácia a uzatvorenie obchodu
Napísal Administrator
Po krátkom úvode, v ktorom ste u zákazníka vytvorili záujem
o rozhovor, pokračujte zistením jeho potrieb a požiadaviek. Najčastejšou chybou
je začať hneď zákazníkovi niečo ponúkať. Je to ako strieľať bez toho, aby ste
namierili. Zákazníka nezaujíma, čo všetko máte v ponuke. Zaujíma ho iba to, čo
máte v ponuke z toho, čo on potrebuje. Tak to najprv zistite.
Cieľom uzatvorenia je zistiť, aké stanovisko zákazník zaujal
k vašej ponuke. Toto je časť obchodného rozhovoru, v ktorej zožnete (alebo
nezožnete) výsledok vášho snaženia sa počas predaja.
Námietky bývajú kritickým miestom v obchodnom rozhovore. Nie
kvôli námietke samotnej, ale kvôli spôsobu je zvládania.
